Las nuevas 4Ps del Marketing Mix

Las nuevas 4Ps del Marketing Mix

Las nuevas 4Ps del Marketing Mix de la Economía digital (Personas, Propuesta, Partners, Procesos) sustituyen a las Antiguas 4Ps (Producto, Precio, Plaza y Promoción).

4Ps nuevas del Marketing Mix

La economía digital exige un nuevo paradigma de Marketing, nuevas 4Ps del Marketing Mix (Personas, Propuesta, Partners, Procesos).

1.- Personas

Del Marketing 1.0 centrado en el Producto, se pasa al Marketing 2.0, que pone el foco en el Consumidor; hacia un Marketing 3.0, del Ser humano (3.0); hasta llegar al Marketing 4.0 evolucionado por exigencias de la Economía digital.

Nuestro nuevo Marketing Mix no solamente incluye clientes, sino también a los empleados como prescriptores y embajadores centrales de la empresa, también a los técnicos, influencers y demás personal que participa de la Cultura de marca.

2.- Propuesta

La Propuesta de valor es esencial en el posicionamiento, con el objetivo de resaltar el valor diferencial de la Marca.
Pero además, la Propuesta debe establecerse para que genere un diálogo en nuestro nicho objetivo.

3.- Partners

Los nuevos modelos, como el Crowdfunding, el Co-marketing y la Molecularización producen profundos cambios en la organización estructural corporativa.
Con la nueva Economía digital desaparecen gran parte de los intermediarios, pero es necesario incluir en el ADN de la empresa el Espíritu colaborativo, gestionado con esquemas menos piramidales y más multinivel.

La colaboración con Partners es imprescindible para la Construcción de valor en todas las fases de la cadena, debido al incremento en la complejidad de los productos y servicios, que hace necesario disponer de socios estratégicos, tecnológicos, comerciales, etcétera.

4.- Procesos

Las empresas se están convirtiendo en organizaciones cada vez más dependientes de los flujos y Procesos de información.

El comercio no trata sobre mercancías, trata sobre información. Las mercancías se sientan en el almacén hasta que la información las mueve – C. J. Cherryh

La nueva Economía digital es una Economía del conocimiento, es decir, de información, experiencias y habilidades de los Trabajadores del conocimiento.
Es muy importante que los Procesos de información, las redes, procedimientos, mecanismos, protocolos y rutinas de entrega se realicen en tiempo real y mejoren la eficiencia en los procesos productivos y reduzcan costes de transacción.

Las 4Ps del Marketing Mix (Producto, Precio, Plaza y Promoción) resultaban ya hace tiempo insuficientes y se completaron con el Modelo Compass (Commodity, Coste, Canal y Comunicación).

Sin embargo, en tiempos de Economía digital y de Diversidad Long Tail, el modelo debe evolucionar hacia las nuevas 4Ps del Marketing Mix (Personas, Propuesta, Partners y Procesos).

De las 4Ps del Marketing Mix a 4Cs del Modelo Compass

Las 4Ps del Marketing Mix de E. Jerome McCarthy (Producto, Precio, Plaza y Promoción) datan de 1960, y evolucionaron en 4Cs en el Modelo Compass (Commodity, Coste, Canal y Comunicación).

1.- Producto → Commodity

El Producto pasa a ser Commodity, que se comercializa para satisfacer un deseo o una necesidad concreta del consumidor.

No debe situarse el Producto/Commodity en el centro del Marketing Mix, el foco debe estar siempre en el usuario final.

Sin embargo, es necesario fijar cuidadosamente el Modelo de comercialización para inspirar confianza en el cliente con políticas claras en torno a las garantías, fianzas, soporte, servicio técnico, etcétera.

2.- Precio → Coste

El Precio es el dinero que la empresa espera que pague el cliente a cambio del producto servicio, pero el Coste es una construcción mental del consumidor, es intangible y depende completamente de la Valoración del consumidor.

El precio es lo que pagas, el valor es lo que recibes – Warren Buffett

Por otro lado, en RSC (Responsabilidad Social Corporativa) es obligado tener en cuenta todo del Coste social de producción y distribución y su impacto medioambiental y social.

3.- Plaza → Canal

La Plaza se convierte en Canal, en la capacidad de hacerse accesible al consumidor final.

El Canal de comercialización se define según sea al por mayor o retail, dependiendo de su segmentación, región geográfica o sector industrial.

La Hiperconectividad determina mercados ubicuos, sin límites geográficos, sin barreras, ni físicas, ni mentales.

4.- Promoción → Comunicación

La publicidad de marca o dirigida a ventas se sirve de diversos métodos de promoción del producto, marca o empresa, informando al consumidor sobre los atributos, ventaja diferencial y los deseos y necesidades que satisface.

La Comunicación puede hacerse de forma efectiva y, sin embargo, hundir la reputación de un producto si este no responde a las expectativas del consumidor.

La forma más rápida de matar un mal producto es invertir en su publicidad – Philip Kotler

 

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Automatización de Marketing

Automatización de Marketing

La Automatización de Marketing tiene como objetivo la mejora de procesos en los diferentes canales del Ecosistema digital, así como agilizar y liberar de fricción la Experiencia del cliente.

Todo proceso susceptible de ser automatizado será automatizado. Las compañías que no se suban al carro de la automatización, simplemente, no serán competitivas. La nueva Dinámica de automatización es clave para la supervivencia de las empresas, imponiéndose, de forma irreversible, a la operativa manual por su mayor eficacia.

La Automatización de Marketing ejecuta a la perfección tareas repetitivas como la monitorización de análisis de Marketing, gestión reputacional, Redes Sociales, o la generación y Gestión de leads.

Las Plataformas de automatización de Marketing, como HubSpot o Marketo, por ejemplo,  disponen de un CMS (Content Management System) para la implementación de formularios, Landing pages, analíticas especializadas, presupuestos y facturación, y otros gestores específicos para clientes, E-mailing y para el seguimiento de campañas y eventos online.

La naturaleza escalable de las Plataformas de automatización hace que sea mucho más fácil dimensionar los recursos necesarios para planificar y ejecutar las acciones y campañas de nuestra Estrategia de Marketing.

Utilidades de Automatización de Marketing

La Automatización de procesos de Marketing incluye la sistematización de infinidad de tareas, como Recopilar datos, Segmentar de clientes, optimizar el Flujo de trabajo y mejorar la Distribución y Difusión de información y demás tareas del Business as usual de Marketing.

1.- Recopilar datos

La gran cantidad de información que se genera a través del Inbound Marketing hace muy complicado el “manejo manual” de los datos. Los Procesos automatizados recopilan la actividad de los visitantes del sitio web, Leads de Marketing y demás Acciones de Marketing que recogen información sobre los comportamientos de los clientes en diversos ámbitos digitales, como, por ejemplo, en Redes Sociales.

La Automatización de Marketing se establece para recopilar y almacenar toda la información procesable a partir de enormes cantidades de datos del ciclo de vida del cliente. Con especial atención en las fases de tratamiento de leads, seguimiento y Fidelización de clientes.

2.- Segmentar clientes

La Automatización es muy eficaz para el Análisis y Segmentación de clientes potenciales en función (Lead scoring) de edad, sexo, localización, nivel educativo-social-económico, gustos, recorrido web, información o presupuesto requerido, etc.

Los procesos deben programarse para incrementar la velocidad de respuesta según la Segmentación por perfiles, con el objetivo de ofrecer una mejor Experiencia 24/7 a los clientes potenciales, completamente al margen del horario comercial offline.

3.- Flujo de trabajo

La Automatización de Marketing supone un cambio radical en la Gestión de leads y el manejo de altas y bajas en la implementación de las newsletters personalizadas y alimentadas con contenido dinámico, de fácil diseño, administración y distribución.

Un Workflow automatizado permite el envío masivo de emails con todo tipo de información sobre productos y servicios: acciones, campañas, ofertas, promociones, newsletters, cupones, comparativas, invitaciones, eventos, webvinars, etc.

4.- Difusión de Información

La Automatización de Marketing optimiza la distribución de información dentro de la propia empresa, permitiendo una mejor coordinación departamental, con especial atención a la gestión de los contactos de clientes potenciales y seguimiento de los clientes finales.

También posibilita la Distribución masiva de todo tipo de contenido multicanal en webs, blogs, newsletters, streaming, posts customizados para diferentes Redes Sociales, etc.

Beneficios de la Automatización de Marketing

La Automatización de los procesos de Marketing, siempre y cuando se integre adecuadamente con el resto de los procesos de una empresa, puede aportar grandes beneficios en términos de eficiencia para la empresa. Repercute en una mayor Productividad, Reducción de costes, mejor Gestión de clientes y Facturación.

1.- Productividad

En la medida en que la Automatización de procesos genera un mayor aprovechamiento de los recursos y el tiempo, todos las partes implicadas aumentan su satisfacción y su sentido de logro. Se dedican las jornadas a tareas menos rutinarias y más creativas y se libera un gran número de recursos para abordar tareas estratégicas, con mayor valor añadido.

Una buena Estrategia de automatización posibilita la mejora de los procesos de gestión de los clientes para ser trabajados en fases posteriores de análisis y explotación.

2.- Reducción de los costes

Utilizando los recursos de Automatización de Marketing podremos optimizar los recursos y conseguir más clientes a un menor coste de recopilación, almacenamiento, análisis y explotación.

Las Plataformas de automatización tienen sus costes y también necesitan recursos, pero realizan multitud de tareas sincronizadas que resultan más eficientes que la ejecución de “tareas manuales”.

3.- Gestión de clientes

La Gestión de procesos debe ser compartida por los diversos equipos de la empresa, con un esfuerzo especial en la coordinación del Smarketing Reporting, entre los departamentos de Marketing y Ventas.

La cuidadosa segmentación y Etiquetado de clientes permite evitar la pérdida de oportunidades de venta. La segmentación y Categorización de clientes es clave para acciones de Marketing de Up selling y Cross selling, por ejemplo.

4.- Mejor Facturación

La unificación de criterios en la Coordinación del CRM (Customer Relationship Management) repercute también en la eficacia de los procesos y supone un menor esfuerzo empresarial, causado por la reducción de horas de trabajo empleadas.

La Automatización de los procesos de Marketing mejora la gestión e incrementa el Retorno de la inversión (ROI), con la consiguiente Mejora en la facturación, debido al mayor rendimiento de la inversión desde el punto de vista financiero.

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Inbound Marketing, Marketing de atracción

Inbound Marketing, Marketing de atracción

El Inbound Marketing es una técnica de Marketing de atracción de clientes potenciales a través de Marketing de contenidos, Marketing en Redes Sociales, Posicionamiento SEO y la atracción de la Marca.

Por el contrario, el Outbound Marketing recurre a la fórmula tradicional de posicionar nuestros mensajes publicitarios, de forma agresiva e intrusiva, para atraer al usuario hacia nuestro producto o servicio.

Bases de Inbound Marketing

Las tareas de Inbound Marketing generan gran cantidad de datos susceptibles de ser gestionados en procesos de información y flujos de trabajo. Las tareas manuales Marketing se reemplazan de forma progresiva por tareas de Automatización de Marketing debido a su mayor rendimiento y eficiencia en la Experiencia de usuario.

Marketing de contenidos

Creación de contenidos útiles y relevantes, con el objetivo de fidelizar usuarios y potenciales clientes de un determinado nicho.

Posicionamiento SEO

El Posicionamiento SEO (Search Engine Optimization), busca el tráfico de visitantes cualificados para que alimenten todo el sistema de Inbound Marketing.

Marketing en Redes Sociales

La estrategia de Marketing en Redes Sociales (Social Media Marketing, SMM), busca el Engagement del cliente en el medio social mediante el envío proactivo de nuevo contenido, compartiendo contenido ajeno y también participando en conversaciones reactivas con los demás usuarios del medio.

Atracción de Marca

Mediante el proceso de desarrollo de los atributos de Marca, es posible atraer a los clientes que comparten y se identifican con las propiedades y valores de nuestra Marca.

Más allá del interés comercial, el Inbound Marketing es un Marketing de permiso relacional. Crea contenidos de valor que dan a la Marca una posición de referencia en el sector, con la finalidad de mantener una conversación y un diálogo lo más fluidos posible con su Comunidad de clientes.

La mejora de la Experiencia de usuario a través de toda la Cadena de valor y de las etapas del Embudo de Marketing buscan reforzar el Engagement y obtener la Fidelización de los clientes.

Fases de Inbound Marketing

Atracción de visitas

Para comenzar, de nada nos sirve lo maravillosos y resolutivos que sean nuestros productos y servicios si no tienen visibilidad y no somos capaces de atraer visitas cualificadas a nuestra web o tienda online.

Gracias a los Canales online y multimedia, y a las omnipresentes Redes Sociales, combinadas con estrategias SEO, SEM y SMM, podremos convertir en visitas nuestro tráfico de clientes potenciales.

Captación de leads

A continuación, es posible recurrir a todo tipo de acciones de Growth Hacking, campañas, ofertas, sorteos… y técnicas varias para la Conversión de visitas en leads, es decir: Captación de leads.

La Experiencia de usuario debe estar diseñada e integrada para dirigir el tráfico hacia los Call to action, convenientemente dotados de sus correspondientes formularios de recogida de datos.

Por otro lado, la publicación de Landing pages específicas para cada acción de Marketing es un recurso con el que, en general, se obtienen buenos resultados.

Conversión en clientes

Una vez hemos procedido a la Captación de leads, es necesaria la Conversión en clientes.

Mediante metodologías de Automatización de Marketing con técnicas de Lead scoring, Lead nurturing y Social CRM, es posible optimizar la Conversión en clientes en función de la fase en la que se encuentren dentro del Embudo de Marketing.

Fidelización de clientes

Para finalizar, las acciones automatizadas de Lead nurturing y Email Marketing tienen la facultad de aportar mucha flexibilidad a los procesos de información. También proporcionan una enorme capacidad de segmentación y personalización a la Experiencia de compra de nuestro cliente.

Dentro de la fase de Fidelización de clientes, disponemos de gran número de oportunidades como, por ejemplo, las ventas Up selling y Cross selling. Con una adecuada monitorización, que rastree correctamente el comportamiento del cliente, es posible multiplicar las ventas y además incrementar sustancialmente el valor de nuestra Marca.

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Smarketing reporting

Smarketing reporting

Smarketing reporting es la metodología de integración de las técnicas de Marketing y los procesos de Ventas de la empresa a través del Closed Loop Reporting.

El objetivo del Smarketing es que las funciones de Marketing y Ventas de la compañía estén perfectamente sincronizadas. Promover nuestro producto o servicio a compradores potenciales, y, al mismo tiempo, acompasar este proceso de Marketing con las actividades del departamento de Ventas.

Los departamentos de Marketing y Ventas deben estar alineados y mantener una comunicación fluida, reunirse con frecuencia, acordar una terminología común y compartir KPI’s en busca de objetivos compartidos.

El departamento de Marketing establece un Cuadro de mando con todas las métricas correspondientes a los resultados de sus acciones, pero no dispone de información precisa sobre el impacto real que su inversión ha tenido en las Ventas.

$marketing reporting

La herramienta que emplea el Smarketing reporting para sincronizar los procesos de los departamentos de Marketing y Ventas es el CLR (Closed Loop Reporting). Estos informes de Bucle cerrado son el instrumento a emplear para comprobar si las acciones del equipo de Marketing tienen, en realidad, un efecto en las Ventas.

CLR – Closed Loop Reporting en 4 pasos

Desde Marketing se implementan las acciones y campañas, tanto Online como Offline, para proporcionar un determinado número de Leads de calidad.

Por su parte, el departamento de Ventas debe comprometerse a medir el impacto de cada acción para que Marketing pueda realizar el análisis que permita optimizar tu Plan de Marketing, mejorando las aplicaciones y procesos para la obtención de más/mejores resultados.

El CLR debe contemplar todas las Acciones de Marketing, los Leads de Marketing, la Conversión de Ventas y el Feedback de Ventas.

1.- Acciones de Marketing

El presupuesto de Marketing se invierte en planificar e implementar una serie de Campañas y acciones de mercadotecnia para obtener los objetivos concretos establecidos en el Plan de Marketing.

2.- Leads de Marketing

Además de visibilidad de Marca, el departamento de Marketing debe comprometerse con la Obtención de Leads que permitan al departamento de Ventas cumplir sus objetivos.

3.- Conversión de Ventas

A continuación, el departamento de Ventas trabaja sobre los Leads proporcionados por las técnicas de Marketing y hace la conversión de Leads cualificados en Ventas efectivas.

4.- Feedback de Ventas

Ventas debe comprometerse, en un plazo establecido, a proporcionar el Feedback necesario sobre la conversión, para que el departamento de Marketing realice los análisis y las correcciones que sean pertinentes, en un Bucle cerrado de optimización continuo.

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Libro: Marketing de Guerrilla, Jay Conrad Levinson, resumen

Libro: Marketing de Guerrilla, Jay Conrad Levinson, resumen

Autor: Jay Conrad Levinson

El libro Marketing de Guerrilla fue publicado por Jay Conrad Levinson a principios de los años 80 y ofrece estrategias fáciles y económicas para obtener grandes beneficios para tu pequeño negocio.

Marketing de Guerrilla explica cómo aprovechar las técnicas creativas e innovadoras de mercadotecnia en una empresa pequeña para intentar igualar los esfuerzos de un competidor más grande y también dentro del departamento de comercialización de una empresa con grandes medios.

El nuevo Marketing recurre a métodos novedosos, y de bajo coste, para atraer clientes. El éxito se alcanza al encontrar el medio que coincida con la estrategia de marketing de tu empresa. Puede ser vía marketing digital, relaciones públicas u ofreciendo algo gratis que sirva de gancho.

Otra diferencia metodológica es que el marketing tradicional suele ser un monólogo con el cliente, mientras que el Marketing de Guerrilla establece un diálogo. Ambas partes, Marca y cliente, se involucran e interactúan.

El posicionamiento debe estar en el corazón de tu estrategia de Marketing. Implica definir el problema que deseas resolver, quién conforma el grupo objetivo con ese problema concreto y cómo el producto resuelve el problema.

7 decisiones clave en tu campaña de Marketing

  1. Determinar la acción física real que deben realizar tus clientes objetivo para que la campaña sea exitosa.
  2. Aprovecha tu ventaja competitiva, es decir, lo que hará que tu campaña triunfe.
  3. Define minuciosamente tu mercado objetivo.
  4. Decide las herramientas de marketing que deseas usar.
  5. Hazte la cuestión: ¿Cuál es mi negocio en qué nicho de mercado está?
  6. ¿Cuál es la identidad de su negocio? Esto debe basarse en la verdadera naturaleza del negocio, no en lo que deseas que sea. Los clientes se sentirán decepcionados cuando sus expectativas no cumplan con la realidad.
  7. Finalmente, necesitas determinar el presupuesto total del que dispones para invertir en la campaña.

“Tres secretos principales de una ubicación de marketing de guerrilla: Internet, Internet, Internet.» – Marketing de Guerrilla, Jay Conrad Levinson

La regla de los tercios

El espíritu del Marketing de Guerrilla es siempre obtener mayores beneficios con menores costes, prestando especial atención a la optimización del presupuesto de Marketing

Aquí es donde se aplica la regla de los tercios en el arranque de una campaña de Marketing digital:

  1. Un tercio del presupuesto disponible debe invertirse en desarrollar un sitio web atractivo y que realmente aporte valor a los usuarios del mismo.
  2. Incluso la web perfecta necesita otro tercio de su presupuesto para promoción. De nada nos sirve lo útil que sea la aplicación si nadie la visita.
  3. Finalmente, debe mantenerse la web de forma continua. Aquí es donde debe gastarse el último tercio del presupuesto.

El objetivo del libro de Jay Conrad Levinson: Marketing de Gerrilla es que las pequeñas y medianas empresas trabajen con técnicas y estrategias de Marketing creativas para poder competir con las grandes.