Automatización de Marketing archivos - Julian Martinez Bartolome

Beneficios del Social CRM

Social CRM es un repositorio único de contactos que facilita a las empresas la generación de valor en las redes sociales.

El repositorio de Contactos Sociales

SCRM (Social Customer Relationship Management) aglutina de forma multicanal todos los contactos cara a cara, telefónicos, vía chat, leads del sitio web y el blog corporativo y, por supuesto, las interacciones de las redes sociales.

Social CRM es una filosofía y una estrategia de negocios, respaldada por una plataforma tecnológica, reglas de negocio, flujos de trabajo, procesos y características sociales, diseñadas para involucrar al cliente en una conversación colaborativa para brindarse mutuamente valor beneficioso en un entorno empresarial confiable y transparente. Es la respuesta programática de la empresa al control de la conversación por parte del cliente – Paul Greenberg

4 Beneficios del Social CRM

El Repositorio de contactos de Social CRM proporciona una plataforma de Reporting integral apta para la implementación de Lead Scoring, Lead Nurturing y Automatización de Marketing.

1.- Reporting integral

La inclusión de todo tipo de contactos en el repositorio de SCRM en una única plataforma permite una explotación más eficiente de cara a la implementación de procesos y fidelización de clientes.

2.- Lead Scoring

Mediante Social CRM se facilita el Lead scoring, la calificación de clientes potenciales en función del valor que cada lead representa para la organización.

3.- Lead Nurturing

Las funcionalidades del SCRM sirven optimizar la secuencia de comunicaciones de los leads (Lead nurturing), a través de toda la Experiencia de usuario.

4.- Automatización de Marketing

Una vez establecida la Social CRM es posible establecer una adecuada Automatización de Marketing y de los procesos de comunicación para evitar la fricción de la Experiencia de cliente.

SCRM complementa el CRM Tradicional

SCRM debe complementar el CRM Tradicional con nuevos parámetros dinámicos para facilitar las experiencias multicanales y personalizadas de colaboración y diálogo en un clima de participación, compromiso y confianza.

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Utilidades y Beneficios del Lead scoring

Lead scoring es una metodología de clasificación de Leads según el valor que representan para los objetivos de la empresa.

La puntuación resultante, el Scoring, se utiliza para establecer prioridades y determinar qué Leads son más susceptibles de cumplir nuestros objetivos (no solo ventas: suscripciones, seguidores, engagement, etc.).

Existen numerosos modelos de puntuación, según se incorporen datos explícitos (empresa, sector, empleo, geolocalización) e implícitos de comportamiento (formulario web, redes sociales, Newsletter, etc.).

Lead scoring predictivo

El Scoring predictivo utiliza todo tipo de datos para construir un modelo de aprendizaje automático del perfil ideal del cliente. A través de inteligencia artificial es capaz de clasificar los Leads en función de datos históricos de clientes.

El Lead scoring predictivo se emplea de forma satisfactoria en portales cognitivos de voz en contact centers para establecer, en unos pocos minutos de llamada, las probabilidades de conversión.

4 Utilidades del Lead scoring

Lead scoring mejora la visión estratégica del Seguimiento de leads de nuestra empresa, posibilita una mejor Toma de decisiones y ayuda a Priorizar tareas y Optimizar procesos de Marketing y Ventas.

1.- Seguimiento de leads

El seguimiento de nuestros Leads a través de su experiencia de cliente es más eficiente si se realiza una buena clasificación del Lead scoring.

2.- Toma de decisiones

El Scoring facilita la visión estratégica de los Leads, fundamental, a la hora de conocer a nuestros prospectos y en la Toma de decisiones tácticas y estratégicas.

3.- Priorizar acciones

La clasificación, de acuerdo con nuestros objetivos concretos, posibilita a los equipos de Marketing y Ventas el establecimiento de prioridades para elegir las mejores acciones de acuerdo con el nivel de conveniencia de los Leads clasificados.

4.- Optimizar procesos

Una vez establecido el Lead scoring, se pueden optimizar todos los acciones de Ventas, Lead nurturing y demás procesos de Automatización de Marketing.

4 Beneficios del Lead scoring

Lead scoring es una metodología muy útil para los equipos de Marketing y Ventas a la hora de la gestión de Leads de Marketing y Conversión de Ventas.

La correcta Clasificación de Leads mejora sustancialmente el Smarketing reporting y los flujos de información repercuten en el incremento de nuestra Facturación.

1.- Leads de Marketing

Marketing debe proporcionar un determinado número de Leads clasificados según el Scoring y los objetivos establecidos al departamento de Ventas.

2.- Conversión de Ventas

El departamento de Ventas prioriza los Leads según el Lead scoring, dando preferencia en su Conversión de Ventas a los Leads más susceptibles de cumplir los objetivos establecidos.

3.- Smarketing reporting

El Scoring ayuda al Smarketing reporting en la integración de las técnicas de Marketing y los procesos de Ventas de la empresa a través del CLR (Closed Loop Reporting).

4.- Facturación

La metodología Lead scoring es una herramienta muy eficiente para poder establecer nuevos flujos y procesos de información y trabajo. La eficacia de la Clasificación de Leads se traduce en una reducción de recursos y costes, con la consiguiente repercusión en nuestros ingresos y Facturación.

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Automatización de Marketing

La Automatización de Marketing tiene como objetivo la mejora de procesos en los diferentes canales del Ecosistema digital, así como agilizar y liberar de fricción la Experiencia del cliente.

Todo proceso susceptible de ser automatizado será automatizado. Las compañías que no se suban al carro de la automatización, simplemente, no serán competitivas. La nueva Dinámica de automatización es clave para la supervivencia de las empresas, imponiéndose, de forma irreversible, a la operativa manual por su mayor eficacia.

La Automatización de Marketing ejecuta a la perfección tareas repetitivas como la monitorización de análisis de Marketing, gestión reputacional, Redes Sociales, o la generación y Gestión de leads.

Las Plataformas de automatización de Marketing, como HubSpot o Marketo, por ejemplo, disponen de un CMS (Content Management System) para la implementación de formularios, Landing pages, analíticas especializadas, presupuestos y facturación, y otros gestores específicos para clientes, E-mailing y para el seguimiento de campañas y eventos online.

La naturaleza escalable de las Plataformas de automatización hace que sea mucho más fácil dimensionar los recursos necesarios para planificar y ejecutar las acciones y campañas de nuestra Estrategia de Marketing.

Utilidades de Automatización de Marketing

La Automatización de procesos de Marketing incluye la sistematización de infinidad de tareas, como Recopilar datos, Segmentar de clientes, optimizar el Flujo de trabajo y mejorar la Distribución y Difusión de información y demás tareas del Business as usual de Marketing.

1.- Recopilar datos

La gran cantidad de información que se genera a través del Inbound Marketing hace muy complicado el “manejo manual” de los datos. Los Procesos automatizados recopilan la actividad de los visitantes del sitio web, Leads de Marketing y demás Acciones de Marketing que recogen información sobre los comportamientos de los clientes en diversos ámbitos digitales, como, por ejemplo, en Redes Sociales.

La Automatización de Marketing se establece para recopilar y almacenar toda la información procesable a partir de enormes cantidades de datos del ciclo de vida del cliente. Con especial atención en las fases de tratamiento de leads, seguimiento y Fidelización de clientes.

2.- Segmentar clientes

La Automatización es muy eficaz para el Análisis y Segmentación de clientes potenciales en función (Lead scoring) de edad, sexo, localización, nivel educativo-social-económico, gustos, recorrido web, información o presupuesto requerido, etc.

Los procesos deben programarse para incrementar la velocidad de respuesta según la Segmentación por perfiles, con el objetivo de ofrecer una mejor Experiencia 24/7 a los clientes potenciales, completamente al margen del horario comercial offline.

3.- Flujo de trabajo

La Automatización de Marketing supone un cambio radical en la Gestión de leads y el manejo de altas y bajas en la implementación de las newsletters personalizadas y alimentadas con contenido dinámico, de fácil diseño, administración y distribución.

Un Workflow automatizado permite el envío masivo de emails con todo tipo de información sobre productos y servicios: acciones, campañas, ofertas, promociones, newsletters, cupones, comparativas, invitaciones, eventos, webvinars, etc.

4.- Difusión de Información

La Automatización de Marketing optimiza la distribución de información dentro de la propia empresa, permitiendo una mejor coordinación departamental, con especial atención a la gestión de los contactos de clientes potenciales y seguimiento de los clientes finales.

También posibilita la Distribución masiva de todo tipo de contenido multicanal en webs, blogs, newsletters, streaming, posts customizados para diferentes Redes Sociales, etc.

Beneficios de la Automatización de Marketing

La Automatización de los procesos de Marketing, siempre y cuando se integre adecuadamente con el resto de los procesos de una empresa, puede aportar grandes beneficios en términos de eficiencia para la empresa. Repercute en una mayor Productividad, Reducción de costes, mejor Gestión de clientes y Facturación.

1.- Productividad

En la medida en que la Automatización de procesos genera un mayor aprovechamiento de los recursos y el tiempo, todos las partes implicadas aumentan su satisfacción y su sentido de logro. Se dedican las jornadas a tareas menos rutinarias y más creativas y se libera un gran número de recursos para abordar tareas estratégicas, con mayor valor añadido.

Una buena Estrategia de automatización posibilita la mejora de los procesos de gestión de los clientes para ser trabajados en fases posteriores de análisis y explotación.

2.- Reducción de los costes

Utilizando los recursos de Automatización de Marketing podremos optimizar los recursos y conseguir más clientes a un menor coste de recopilación, almacenamiento, análisis y explotación.

Las Plataformas de automatización tienen sus costes y también necesitan recursos, pero realizan multitud de tareas sincronizadas que resultan más eficientes que la ejecución de “tareas manuales”.

3.- Gestión de clientes

La Gestión de procesos debe ser compartida por los diversos equipos de la empresa, con un esfuerzo especial en la coordinación del Smarketing Reporting, entre los departamentos de Marketing y Ventas.

La cuidadosa segmentación y Etiquetado de clientes permite evitar la pérdida de oportunidades de venta. La segmentación y Categorización de clientes es clave para acciones de Marketing de Up selling y Cross selling, por ejemplo.

4.- Mejor Facturación

La unificación de criterios en la Coordinación del CRM (Customer Relationship Management) repercute también en la eficacia de los procesos y supone un menor esfuerzo empresarial, causado por la reducción de horas de trabajo empleadas.

La Automatización de los procesos de Marketing mejora la gestión e incrementa el Retorno de la inversión (ROI), con la consiguiente Mejora en la facturación, debido al mayor rendimiento de la inversión desde el punto de vista financiero.

Inbound Marketing, Marketing de atracción

El Inbound Marketing es una técnica de Marketing de atracción de clientes potenciales a través de M arketing de contenidos, Marketing en Redes Sociales, Posicionamiento SEO y la atracción de la Marca.

Por el contrario, el Outbound Marketing recurre a la fórmula tradicional de posicionar nuestros mensajes publicitarios, de forma agresiva e intrusiva, para atraer al usuario hacia nuestro producto o servicio.

Bases de Inbound Marketing

Las tareas de Inbound Marketing generan gran cantidad de datos susceptibles de ser gestionados en procesos de información y flujos de trabajo. Las tareas manuales Marketing se reemplazan de forma progresiva por tareas de Automatización de Marketing debido a su mayor rendimiento y eficiencia en la Experiencia de usuario.

Marketing de contenidos

Creación de contenidos útiles y relevantes, con el objetivo de fidelizar usuarios y potenciales clientes de un determinado nicho.

Posicionamiento SEO

El Posicionamiento SEO (Search Engine Optimization), busca el tráfico de visitantes cualificados para que alimenten todo el sistema de Inbound Marketing.

Marketing en Redes Sociales

La estrategia de Marketing en Redes Sociales (Social Media Marketing, SMM), busca el Engagement del cliente en el medio social mediante el envío proactivo de nuevo contenido, compartiendo contenido ajeno y también participando en conversaciones reactivas con los demás usuarios del medio.

Atracción de Marca

Mediante el proceso de desarrollo de los atributos de Marca, es posible atraer a los clientes que comparten y se identifican con las propiedades y valores de nuestra Marca.

Más allá del interés comercial, el Inbound Marketing es un Marketing de permiso relacional. Crea contenidos de valor que dan a la Marca una posición de referencia en el sector, con la finalidad de mantener una conversación y un diálogo lo más fluidos posible con su Comunidad de clientes.

La mejora de la Experiencia de usuario a través de toda la Cadena de valor y de las etapas del Embudo de Marketing buscan reforzar el Engagement y obtener la Fidelización de los clientes.

Fases de Inbound Marketing

Atracción de visitas

Para comenzar, de nada nos sirve lo maravillosos y resolutivos que sean nuestros productos y servicios si no tienen visibilidad y no somos capaces de atraer visitas cualificadas a nuestra web o tienda online.

Gracias a los Canales online y multimedia, y a las omnipresentes Redes Sociales, combinadas con estrategias SEO, SEM y SMM, podremos convertir en visitas nuestro tráfico de clientes potenciales.

Captación de leads

A continuación, es posible recurrir a todo tipo de acciones de Growth Hacking, campañas, ofertas, sorteos… y técnicas varias para la Conversión de visitas en leads, es decir: Captación de leads.

La Experiencia de usuario debe estar diseñada e integrada para dirigir el tráfico hacia los Call to action, convenientemente dotados de sus correspondientes formularios de recogida de datos.

Por otro lado, la publicación de Landing pages específicas para cada acción de Marketing es un recurso con el que, en general, se obtienen buenos resultados.

Conversión en clientes

Una vez hemos procedido a la Captación de leads, es necesaria la Conversión en clientes.

Mediante metodologías de Automatización de Marketing con técnicas de Lead scoring, Lead nurturing y Social CRM, es posible optimizar la Conversión en clientes en función de la fase en la que se encuentren dentro del Embudo de Marketing.

Fidelización de clientes

Para finalizar, las acciones automatizadas de Lead nurturing y Email Marketing tienen la facultad de aportar mucha flexibilidad a los procesos de información. También proporcionan una enorme capacidad de segmentación y personalización a la Experiencia de compra de nuestro cliente.

Dentro de la fase de Fidelización de clientes, disponemos de gran número de oportunidades como, por ejemplo, las ventas Up selling y Cross selling. Con una adecuada monitorización, que rastree correctamente el comportamiento del cliente, es posible multiplicar las ventas y además incrementar sustancialmente el valor de nuestra Marca.

Utilidades y Beneficios del Lead scoring

Lead scoring predictivo