Libro: El método Lean Startup, Eric Reis, resumen

Libro: El método Lean Startup, Eric Reis, resumen

Autor: Eric Reis

El método Lean Startup, de Eric Reis, define cómo impulsar la innovación continua y sostenible para incrementar los ingresos para llevar tu empresa al éxito.

El método Lean Startup toma su nombre del Lean manufacturing que Taiichi Ohno y Shigeo Shingo desarrollaron en Toyota.

Una startup es una institución diseñada para crear un nuevo producto o servicio en condiciones de gran incertidumbre, en terreno inestable y cambiante, lleno de obstáculos inesperados y callejones sin salida, sin pronósticos claros en el mercado.

Sin embargo, las startups no deben prescindir de una planificación y métricas correctas para que el equipo de gestión pueda tomar decisiones inteligentes.

Una startup debe adquirir clientes y ganar dinero con un modelo de negocio comercial rentable y sostenible. Debe encontrar el producto adecuado para las personas adecuadas y esforzarse en venderlo con un aprendizaje constante validado científicamente.

Hipótesis de valor y crecimiento

La Hipótesis de valor asume que un producto proporcionará valor a sus clientes, en principio a los Early adopters.

Posteriormente, la Hipótesis de crecimiento indica que el producto o servicio encontrará también su mercado.

Ambas hipótesis deben probarse cuanto antes. Solo si se pueden validar, vale la pena invertir el tiempo y los recursos necesarios para desarrollar el producto o servicio.

No puedes estar seguro de que realmente entiendes cualquier parte del problema del negocio a menos que vayas y lo veas de primera mano. Es inaceptable dar nada por supuesto o confiar en los informes de otros – Jeffrey Liker

Producto mínimo viable (PMV)

Para crear un negocio sostenible, debes averiguar rápidamente si existe un mercado para tu producto. La forma más sencilla de obtener comentarios de los clientes del mundo real sobre tu idea es crear una versión de tu Producto mínimo viable (PMV).

El Producto mínimo viable debe ser lo más simple posible y contener solo lo imprescindible para ofrecer a los clientes una experiencia realista de cómo funciona tu producto.

El PMV debe ser un prototipo básico de tu producto que sirva para averiguar cuanto antes si existe una demanda real antes de comenzar a desarrollarlo.

Ciclos CMA: Construir-Medir-Aprender

Una startup debe saber qué productos construir y cómo ganar dinero con ellos en el mundo real, recopilando comentarios para usarlos, posteriormente, en Ciclos CMA: Construir-Medir-Aprender.

Primero se construye una versión simple del producto, un prototipo. Después, se lleva este producto al mercado real para recoger los comentarios cuantitativos de los clientes y así poder medir y cuantificar el interés por el producto.

Lo aprendido en un ciclo se utiliza para construir un nuevo producto optimizado. Este proceso se repite hasta llegar a un Modelo comercial sostenible.

Tests A/B de optimización

Para descubrir qué características o funcionalidades son valiosas para los clientes y cuáles no, una forma inteligente de distinguir este valor son los Tests A/B.

Antes de agregar una característica o cambiar una funcionalidad existente, se crean dos versiones, una con la nueva función y otra sin ella. Al probar ambas versiones, se verá cuál es la preferida de los clientes.

Pivotar en un cambio de rumbo

Pivotar en un cambio de rumbo cuando las suposiciones centrales de la puesta en marcha han cambiado, y por lo tanto, las nuevas hipótesis deben ser probadas.

Pivotar debe redefinir el valor central del producto, elegir un segmento de clientes diferente o cambiar el Canal de ventas.

Foco en un motor de crecimiento

El Motor de crecimiento es determinante en cualquier modelo de negocio que busque que la empresa no se quede estancada.

Tres tipos de motores de crecimiento

  1. El Motor de crecimiento pegajoso retiene a clientes existentes que ya generan un flujo constante de ingresos, haciendo que usen el producto aún más con nuevas funciones o mejor servicio.
  2. El Motor de crecimiento viral funciona al hacer que los clientes existentes se encarguen del marketing de la empresa, propagándolo entre tus Clientes objetivos con el boca en boca.
  3. El Motor de crecimiento remunerado funciona invirtiendo en marketing.

Por supuesto, la inversión solo puede ser sostenible si genera suficientes ingresos para garantizar que los costos de adquisición por usuario son menores que el valor de vida del cliente.

Examinar las métricas correctas

Para finalizar, El método Lean Startup, de Eric Reis, afirma que prestar atención a métricas de vanidad no ayuda al objetivo de hacer crecer una base de clientes que usan el producto a largo plazo y encontrar una visión realista del progreso y un modelo comercial sostenible.

Las 4 claves de todo Ecosistema Digital

Las 4 claves de todo Ecosistema Digital

Definición Ecosistema digital

Ecosistema digital es un medio socio-técnico adaptativo inspirado en los ecosistemas naturales cuya dinamización aprovecha sus propiedades de escalabilidad, sostenibilidad y sinergias entre sus diversos elementos: Website, Redes sociales, Aplicaciones móviles, Blog, etc…

La gestión de todo Ecosistema Digital se sustenta en 4 documentos clave: Guía de estilo corporativa, Calendario editorial, Cuadro de mando y Manual de crisis.

Guía de estilo corporativa

Una Guía de estilo bien definida, con las dimensiones del logotipo y los colores corporativos de la marca, da coherencia y consistencia al diseño. Incluso un pequeño negocio debe disponer de un manual de estilo que defina claramente la marca. Un libro de estilo simple, pero conciso, puede incrementar en gran medida la percepción de la marca y el valor de la misma.

Calendario editorial

Una vez establecida la estrategia, el Plan de promoción de contenido debe materializarse en un preciso Calendario Editorial. Es necesario organizar la agenda estratégicamente y de forma detallada, tanto las acciones online como offline. El objetivo de la calendarización es poder planificar y coordinar las tareas que se van a ejecutar en el entorno Online, Multimedia, el Material Impreso y las Redes Sociales de los Canales de Marketing de contenidos.

Cuadro de mando

Un Cuadro de mando pormenorizado permite un Reporting de fácil comprensión y cómoda difusión dentro de la empresa. Su objetivo es facilitar el acceso a todos los stakeholders implicados y ayudar en la toma de decisiones y posteriores ejecuciones.

Es más que aconsejable completar el Cuadro de mando con metodologías Smarketing en las que se integra el reporting de Marketing con los procesos de Ventas a través del Closed Loop Reporting.

Manual de crisis

El Manual de crisis está en la obligación de prever todo tipo de percances. Debe estar perfectamente protocolizado, para actuar inmediatamente en caso de riesgo de Crisis reputacional. No hay lugar para decisiones improvisadas de última hora. Una situación de crisis mal gestionada podría dar al traste con años de esfuerzo en trabajo de imagen de marca corporativa.

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Las 4F del Modelo de Marketing interactivo

Las 4F del Modelo de Marketing interactivo

El Modelo de Marketing interactivo, de Paul Fleming, define las 4 etapas del Customer journey y aboga por el Pull vs Push en un Marketing bidireccional y multicanal.

Modelo de Marketing interactivo de Paul Fleming

El Modelo de Marketing, del autor Paul Fleming, establece 4 etapas: Estado mental de Flujo interactivo; Funcionalidad técnica; Feedback del cliente y, por último, Fidelización del cliente.

Flujo

El primer paso es captar la atención y atraer al cliente para llevarlo a un estado de Flujo. Mediante una Experiencia de cliente óptima el usuario no percibe ninguna fricción, incluso se pueden superar las expectativas gracias al Valor añadido.

El Flujo es el estado mental en que entra un usuario de Internet al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena de interactividad y valor añadido – Paul Fleming

Funcionalidad

Una vez el usuario entra en estado de Flujo, la Funcionalidad es la guía a través del Customer journey para que el Flujo interactivo no se rompa.

Es imprescindible que el Look&feel de la Homepage y demás Landing page sea armonioso y accesible. Dotar al Ecosistema digital de las Funcionalidades técnicas necesarias para permitir una Navegación intuitiva.

Para cumplir nuestros objetivos, es necesario que la Experiencia del usuario no esté limitada por la tecnología. La mejor Receta de usabilidad es poner siempre las cosas fáciles al usuario y, conociendo sus expectativas, darle lo que quiere.

Feedback

Cuando el usuario ya ha entrado en estado de Flujo interactivo y disfruta de una Experiencia de cliente inmejorable, tenemos la oportunidad de atender sus sugerencias y, además, seguir indagando para conseguir más información.

Es preciso establecer un entorno de seguridad que permita un conocimiento más profundo del usuario. Éste puede aportarnos información muy relevante sobre sus gustos, inquietudes y los aspectos que le interesan o le gustaría mejorar.

El objetivo de la Estrategia interactiva es crear un Ecosistema de confianza para dialogar con el cliente, con el fin de conocerlo mejor y construir una Relación personalizada basada en sus necesidades.

Fidelización

Una vez establecido el Diálogo bidireccional, a través de Comunidades de usuarios, las marcas tienen la posibilidad de dinamizar la Fidelización del cliente.

El cliente es el mejor Embajador de marca, un prescriptor de un valor incalculable porque aporta contenidos y nuevas ideas a la Comunidad de usuarios, incrementando el sentimiento de pertenencia.

 

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Libro: Winners, El método para ganar clientes en la era de Amazon, Pablo Foncillas, resumen

Libro: Winners, El método para ganar clientes en la era de Amazon, Pablo Foncillas, resumen

Autor: Pablo Foncillas

Winners, de Pablo Foncillas, desvela el método de Transformación digital y Marketing para ganar clientes en la Era de Amazon.

El Marketing como la respuesta a tres preguntas:

¿Qué vendo?

¿A quién se lo vendo?

¿Cómo lo vendo?

1.- La visión

La grieta digital

La Grieta digital​ no es una cuestión de aptitud sino de actitud. No se hace distinción entre nativos e inmigrantes digitales, no es generacional, sino de estudio, de conocimiento y de uso, solo hay que escuchar al mercado.

Las barreras para la integración on-off

El Proceso comercial es un embudo de cuatro pasos: Exploración, Consideración, Evaluación y Compra.

Existen diferentes maneras de comprar y vender según la experiencia física y online: puede ser una compra solo en Tienda física; ROPO (Research Online Purchase Offline); Click & Collect (Reservas online y recoges en tienda); Store-to-direct (Buscas en la tienda y acabas comprando online) y solo en web.

Tangibles + Procesos + Externalidades = Experiencia

¿Qué hacen las empresas que lo hacen bien?

Las empresas que lo hacen bien son Omnicanal en su manera de entender cómo deben conectar con sus clientes, buscando dar una Experiencia de compra “continuada” al cliente.

La Tienda física sigue siendo fundamental, dos tercios de los compradores online visitan una tienda antes o después de la transacción. La Creación de valor no coincide con la Captura de valor.

Hiperservicio y Servificación

El Hiperservicio consiste en aumentar lo que ya se estaban haciendo y darle la vuelta para encontrar nuevas maneras de hacer lo mismo, pero de forma relevante para el cliente.

La Servificación va más allá de lo que es estrictamente nuestro producto. Se trata de transformar la venta de mis productos en servicios y cobrar por ello.

2.- Integrar para ganar

Los mitos de la omnicanalidad

Existen numerosos mitos sobre omnicanalidad, como por ejemplo, qué incluir BOPS (Buy online, Pick-up in Store) aumenta las ventas siempre y que las operaciones online puras son más baratas y eficientes.

Un mito extendido es que lo online matará a la Tienda física y los clientes quieren su compra ya, pero hay que tener claro que en el proceso de compra, el offline sigue siendo predominante, aunque en algunas categorías como viajes y música, o eres online (y estás en el móvil del cliente) o estás muerto.

Quitando la “E”, al E-commerce

El Comercio electrónico es un puzle formado por 6 piezas: Contexto; Clientes; Tipologías; E-commerce (4 pasos: Navegación, Información, Servicio al cliente y Logística); Consejo de administración y Directivos.

3.- El “retail” ha muerto, viva el “retail”

Más innovación + Más tecnología = Mejor conexión con el cliente = Más ventas

¿Qué es una tienda?

Las tiendas van a convertirse en lugares que generan una experiencia inmersiva, memorable y digna de ser compartida para generar más tráfico sostenido y Diferenciación de marca.

¿Qué es el Shopping time? La nueva fórmula del retail

El viejo paradigma de las etapas de compra del cliente se transforma porque al viejo modelo de la compra física se suma al Shopping time: la Compra instantánea; la Compra automatizada y la Compra por suscripción.

El Gran consumo: el gran reto

El Gran consumo se transforma porque una cuarta parte de las personas que compran online ya están adquiriendo productos de consumo y más de la mitad están dispuestas a hacerlo en el futuro.

¿Qué hacemos con Amazon?

Amazon no es únicamente un sitio para comprar. Es un catálogo infinito, siempre abierto y lleno ideas. Además, Amazon construye un imperio de marcas blancas como los grandes retailers de los años 80 y 90, pero adaptado al siglo XXI y con bits.

Un paseo por el m-commerce

Los porcentajes de personas que adquieren productos por el móvil vía web y vía app son muy bajos. Navegamos mucho con el móvil pero aún cerramos la compra en un ordenador.

4.- Fusión fría B2B + digital: el vendedor tiene mucho futuro, pero será un vendedor distinto

La gran e-oportunidad del E-commerce

El gran reto es unir las fuerzas de venta con el mundo online para mejorar la cuenta de resultados, recortando costes o incrementando los ingresos.

Los sistemas

El resultado de los Procesos de automatización, como la IA, o la Publicidad programática, es que es necesario eliminar todo aquello que no aporta valor en una negociación comercial.

Las personas

Los vendedores son como la energía: ni se crea ni se destruye. Únicamente se transforma.

El Vendedor B2B debe integrar on y off y usar mejor su tiempo en adquirir nuevas capacidades o invertirlo en recopilar información del cliente, procesar las ventas, reunir órdenes de productos y preparar mejor las ventas.

Los procesos

La tecnología puede ayudarnos a hacer un seguimiento entre la Creación de valor y la Captura de valor y Mapear al cliente para que el vendedor entre en el momento adecuado para cerrar la venta.

El Comprador B2B también es Omnicanal. Por lo tanto, debemos generar relaciones antes de las transacciones en el canal que él elija, pero con tecnología.

5.- El liderazgo en la era de la obsolescencia

La Transformación digital implica un cambio de mentalidad con una cultura que empatice con el cambio sobre la visión y la orientación al negocio.

El directivo con perfil digital

El gran riesgo de los directores generales es limitar el enfoque digital a un solo departamento, sin una verdadera transformación de la compañía.

El buen consejero digital

El consejero debe intervenir directamente en la cultura. Las empresas que se atascan en su Transformación digital tienen grandes contratiempos a corto y medio plazo porque el talento huye despavorido.

El consejero independiente: cómo es y dónde encontrarle

Los consejos deben rodearse de NEDs (NED: Non executive director) que vivan en una Cultura digital y no vean la Transformación digital como un proyecto, sino como una capacidad con visión transformadora para involucrar a la gente.

Finalmente, Pablo Foncillas enumera en el epílogo de su libro Winners sus 10 mandamientos:

  1. Cuanto más cambia el mundo, más hay que volver al origen
  2. El objetivo último no es vender más, sino vincular al cliente
  3. El gran reto es integrar canales, no separarlos
  4. Con cada interacción los consumidores eligen qué empresas apoyan
  5. La tienda del futuro no es física, ni online, ni todo lo contrario
  6. Con el digital se difumina la línea de compra
  7. Marca + Experiencia end to end = Valor para el cliente
  8. El E-commerce en B2B es mucho más grande que en B2C
  9. El vendedor tiene mucho futuro, pero será un vendedor distinto
  10. En la Transformación digital nos asusta “Digital”, cuando debería preocuparnos “Transformación
Principales KPIs del Ecosistema digital

Principales KPIs del Ecosistema digital

Los KPIs, (Key Performance Indicators), son métricas clave para calcular y hacer el seguimiento del desempeño y rendimiento de los procesos.

Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar – William Thomson Kelvin (Lord Kelvin)

Los 4 principales KPIs del Ecosistema digital

Los KPIs más importante del Ecosistema digital son la tasa de Conversión CRO; Coste de Adquisición; Lifetime value y, finalmente, la Rentabilidad por captación.

Tasa de Conversión (CRO)

La tasa de Conversión CRO, (Conversion Rate Optimization), trata de aumentar el porcentaje de visitantes a un sitio web que se convierten en clientes.

Es fundamental atraer al cliente, pero también expandirnos y aumentar nuestro mercado potencial. Por otro lado, No sirve de nada llevar una gran cantidad de tráfico a nuestras aplicaciones si no cumplimos los objetivos del Plan de Marketing.

La causa de una baja tasa de Conversión CRO suele ser debida a que nuestro tráfico no está cualificado, es decir, no es nuestro Mercado objetivo, nuestro Target. No está realmente interesado en nuestro producto o servicio.

A menudo también sucede que, aunque tráfico es nuestro Mercado objetivo, el Cliente potencial se distrae en nuestras plataformas y no termina realizando la conversión. En este caso es necesario mejorar el Embudo de conversión.

Otro aspecto importante, que a menudo no se tiene en cuenta, es el Pedido medio. Mediante las Ventas cruzadas podemos Incrementar el Pedido medio, sacando el máximo provecho del ciclo de vida de nuestros clientes recurrentes.

Coste de Adquisición (CAC)

El Coste de adquisición, (CAC), de un cliente es una métrica fundamental en la planificación de la estrategia de marketing.

El Coste de adquisición se puede calcular de forma global, incluyendo todo tipo de gastos de Marketing y ventas, por canal o por campaña o las acciones concretas que se implementen.

Lo importante de la valoración del CAC es poder medir el impacto concreto de la inversión en las ventas, para poder diagnosticar la situación y priorizar las técnicas más rentables.

El Valor neto por cliente (LTV)

El Lifetime value, (LTV), es el valor neto por cliente durante el tiempo que es nuestro cliente.

El Valor neto por cliente se calcula teniendo en cuenta el margen medio por pedido, el número de pedidos por año y el tiempo de vida del cliente.

Al margen del Coste de adquisición de nuestros clientes, el Lifetime value prioriza su fidelización, ya que debemos monetizar al máximo los costes de adquisición.

Rentabilidad por captación

La Rentabilidad por captación indica cuánto obtenemos por cada euro invertido, es el ratio entre Lifetime value y el Coste de adquisición por cliente.

Cuando sube la Rentabilidad por captación significa que se incrementa el Lifetime value o está bajando el Coste de adquisición. Obviamente, la situación ideal es que se produzcan estos dos fenómenos la vez.

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