Leads de Marketing archivos - Julian Martinez Bartolome

Utilidades y Beneficios del Lead scoring

Lead scoring es una metodología de clasificación de Leads según el valor que representan para los objetivos de la empresa.

La puntuación resultante, el Scoring, se utiliza para establecer prioridades y determinar qué Leads son más susceptibles de cumplir nuestros objetivos (no solo ventas: suscripciones, seguidores, engagement, etc.).

Existen numerosos modelos de puntuación, según se incorporen datos explícitos (empresa, sector, empleo, geolocalización) e implícitos de comportamiento (formulario web, redes sociales, Newsletter, etc.).

Lead scoring predictivo

El Scoring predictivo utiliza todo tipo de datos para construir un modelo de aprendizaje automático del perfil ideal del cliente. A través de inteligencia artificial es capaz de clasificar los Leads en función de datos históricos de clientes.

El Lead scoring predictivo se emplea de forma satisfactoria en portales cognitivos de voz en contact centers para establecer, en unos pocos minutos de llamada, las probabilidades de conversión.

4 Utilidades del Lead scoring

Lead scoring mejora la visión estratégica del Seguimiento de leads de nuestra empresa, posibilita una mejor Toma de decisiones y ayuda a Priorizar tareas y Optimizar procesos de Marketing y Ventas.

1.- Seguimiento de leads

El seguimiento de nuestros Leads a través de su experiencia de cliente es más eficiente si se realiza una buena clasificación del Lead scoring.

2.- Toma de decisiones

El Scoring facilita la visión estratégica de los Leads, fundamental, a la hora de conocer a nuestros prospectos y en la Toma de decisiones tácticas y estratégicas.

3.- Priorizar acciones

La clasificación, de acuerdo con nuestros objetivos concretos, posibilita a los equipos de Marketing y Ventas el establecimiento de prioridades para elegir las mejores acciones de acuerdo con el nivel de conveniencia de los Leads clasificados.

4.- Optimizar procesos

Una vez establecido el Lead scoring, se pueden optimizar todos los acciones de Ventas, Lead nurturing y demás procesos de Automatización de Marketing.

4 Beneficios del Lead scoring

Lead scoring es una metodología muy útil para los equipos de Marketing y Ventas a la hora de la gestión de Leads de Marketing y Conversión de Ventas.

La correcta Clasificación de Leads mejora sustancialmente el Smarketing reporting y los flujos de información repercuten en el incremento de nuestra Facturación.

1.- Leads de Marketing

Marketing debe proporcionar un determinado número de Leads clasificados según el Scoring y los objetivos establecidos al departamento de Ventas.

2.- Conversión de Ventas

El departamento de Ventas prioriza los Leads según el Lead scoring, dando preferencia en su Conversión de Ventas a los Leads más susceptibles de cumplir los objetivos establecidos.

3.- Smarketing reporting

El Scoring ayuda al Smarketing reporting en la integración de las técnicas de Marketing y los procesos de Ventas de la empresa a través del CLR (Closed Loop Reporting).

4.- Facturación

La metodología Lead scoring es una herramienta muy eficiente para poder establecer nuevos flujos y procesos de información y trabajo. La eficacia de la Clasificación de Leads se traduce en una reducción de recursos y costes, con la consiguiente repercusión en nuestros ingresos y Facturación.

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Automatización de Marketing

La Automatización de Marketing tiene como objetivo la mejora de procesos en los diferentes canales del Ecosistema digital, así como agilizar y liberar de fricción la Experiencia del cliente.

Todo proceso susceptible de ser automatizado será automatizado. Las compañías que no se suban al carro de la automatización, simplemente, no serán competitivas. La nueva Dinámica de automatización es clave para la supervivencia de las empresas, imponiéndose, de forma irreversible, a la operativa manual por su mayor eficacia.

La Automatización de Marketing ejecuta a la perfección tareas repetitivas como la monitorización de análisis de Marketing, gestión reputacional, Redes Sociales, o la generación y Gestión de leads.

Las Plataformas de automatización de Marketing, como HubSpot o Marketo, por ejemplo, disponen de un CMS (Content Management System) para la implementación de formularios, Landing pages, analíticas especializadas, presupuestos y facturación, y otros gestores específicos para clientes, E-mailing y para el seguimiento de campañas y eventos online.

La naturaleza escalable de las Plataformas de automatización hace que sea mucho más fácil dimensionar los recursos necesarios para planificar y ejecutar las acciones y campañas de nuestra Estrategia de Marketing.

Utilidades de Automatización de Marketing

La Automatización de procesos de Marketing incluye la sistematización de infinidad de tareas, como Recopilar datos, Segmentar de clientes, optimizar el Flujo de trabajo y mejorar la Distribución y Difusión de información y demás tareas del Business as usual de Marketing.

1.- Recopilar datos

La gran cantidad de información que se genera a través del Inbound Marketing hace muy complicado el “manejo manual” de los datos. Los Procesos automatizados recopilan la actividad de los visitantes del sitio web, Leads de Marketing y demás Acciones de Marketing que recogen información sobre los comportamientos de los clientes en diversos ámbitos digitales, como, por ejemplo, en Redes Sociales.

La Automatización de Marketing se establece para recopilar y almacenar toda la información procesable a partir de enormes cantidades de datos del ciclo de vida del cliente. Con especial atención en las fases de tratamiento de leads, seguimiento y Fidelización de clientes.

2.- Segmentar clientes

La Automatización es muy eficaz para el Análisis y Segmentación de clientes potenciales en función (Lead scoring) de edad, sexo, localización, nivel educativo-social-económico, gustos, recorrido web, información o presupuesto requerido, etc.

Los procesos deben programarse para incrementar la velocidad de respuesta según la Segmentación por perfiles, con el objetivo de ofrecer una mejor Experiencia 24/7 a los clientes potenciales, completamente al margen del horario comercial offline.

3.- Flujo de trabajo

La Automatización de Marketing supone un cambio radical en la Gestión de leads y el manejo de altas y bajas en la implementación de las newsletters personalizadas y alimentadas con contenido dinámico, de fácil diseño, administración y distribución.

Un Workflow automatizado permite el envío masivo de emails con todo tipo de información sobre productos y servicios: acciones, campañas, ofertas, promociones, newsletters, cupones, comparativas, invitaciones, eventos, webvinars, etc.

4.- Difusión de Información

La Automatización de Marketing optimiza la distribución de información dentro de la propia empresa, permitiendo una mejor coordinación departamental, con especial atención a la gestión de los contactos de clientes potenciales y seguimiento de los clientes finales.

También posibilita la Distribución masiva de todo tipo de contenido multicanal en webs, blogs, newsletters, streaming, posts customizados para diferentes Redes Sociales, etc.

Beneficios de la Automatización de Marketing

La Automatización de los procesos de Marketing, siempre y cuando se integre adecuadamente con el resto de los procesos de una empresa, puede aportar grandes beneficios en términos de eficiencia para la empresa. Repercute en una mayor Productividad, Reducción de costes, mejor Gestión de clientes y Facturación.

1.- Productividad

En la medida en que la Automatización de procesos genera un mayor aprovechamiento de los recursos y el tiempo, todos las partes implicadas aumentan su satisfacción y su sentido de logro. Se dedican las jornadas a tareas menos rutinarias y más creativas y se libera un gran número de recursos para abordar tareas estratégicas, con mayor valor añadido.

Una buena Estrategia de automatización posibilita la mejora de los procesos de gestión de los clientes para ser trabajados en fases posteriores de análisis y explotación.

2.- Reducción de los costes

Utilizando los recursos de Automatización de Marketing podremos optimizar los recursos y conseguir más clientes a un menor coste de recopilación, almacenamiento, análisis y explotación.

Las Plataformas de automatización tienen sus costes y también necesitan recursos, pero realizan multitud de tareas sincronizadas que resultan más eficientes que la ejecución de “tareas manuales”.

3.- Gestión de clientes

La Gestión de procesos debe ser compartida por los diversos equipos de la empresa, con un esfuerzo especial en la coordinación del Smarketing Reporting, entre los departamentos de Marketing y Ventas.

La cuidadosa segmentación y Etiquetado de clientes permite evitar la pérdida de oportunidades de venta. La segmentación y Categorización de clientes es clave para acciones de Marketing de Up selling y Cross selling, por ejemplo.

4.- Mejor Facturación

La unificación de criterios en la Coordinación del CRM (Customer Relationship Management) repercute también en la eficacia de los procesos y supone un menor esfuerzo empresarial, causado por la reducción de horas de trabajo empleadas.

La Automatización de los procesos de Marketing mejora la gestión e incrementa el Retorno de la inversión (ROI), con la consiguiente Mejora en la facturación, debido al mayor rendimiento de la inversión desde el punto de vista financiero.

Smarketing reporting

Smarketing reporting es la metodología de integración de las técnicas de Marketing y los procesos de Ventas de la empresa a través del Closed Loop Reporting.

El objetivo del Smarketing es que las funciones de Marketing y Ventas de la compañía estén perfectamente sincronizadas. Promover nuestro producto o servicio a compradores potenciales, y, al mismo tiempo, acompasar este proceso de Marketing con las actividades del departamento de Ventas.

Los departamentos de Marketing y Ventas deben estar alineados y mantener una comunicación fluida, reunirse con frecuencia, acordar una terminología común y compartir KPI’s en busca de objetivos compartidos.

El departamento de Marketing establece un Cuadro de mando con todas las métricas correspondientes a los resultados de sus acciones, pero no dispone de información precisa sobre el impacto real que su inversión ha tenido en las Ventas.

$marketing reporting

La herramienta que emplea el Smarketing reporting para sincronizar los procesos de los departamentos de Marketing y Ventas es el CLR (Closed Loop Reporting). Estos informes de Bucle cerrado son el instrumento a emplear para comprobar si las acciones del equipo de Marketing tienen, en realidad, un efecto en las Ventas.

CLR – Closed Loop Reporting en 4 pasos

Desde Marketing se implementan las acciones y campañas, tanto Online como Offline, para proporcionar un determinado número de Leads de calidad.

Por su parte, el departamento de Ventas debe comprometerse a medir el impacto de cada acción para que Marketing pueda realizar el análisis que permita optimizar tu Plan de Marketing, mejorando las aplicaciones y procesos para la obtención de más/mejores resultados.

El CLR debe contemplar todas las Acciones de Marketing, los Leads de Marketing, la Conversión de Ventas y el Feedback de Ventas.

1.- Acciones de Marketing

El presupuesto de Marketing se invierte en planificar e implementar una serie de Campañas y acciones de mercadotecnia para obtener los objetivos concretos establecidos en el Plan de Marketing.

2.- Leads de Marketing

Además de visibilidad de Marca, el departamento de Marketing debe comprometerse con la Obtención de Leads que permitan al departamento de Ventas cumplir sus objetivos.

3.- Conversión de Ventas

A continuación, el departamento de Ventas trabaja sobre los Leads proporcionados por las técnicas de Marketing y hace la conversión de Leads cualificados en Ventas efectivas.

4.- Feedback de Ventas

Ventas debe comprometerse, en un plazo establecido, a proporcionar el Feedback necesario sobre la conversión, para que el departamento de Marketing realice los análisis y las correcciones que sean pertinentes, en un Bucle cerrado de optimización continuo.

Utilidades y Beneficios del Lead scoring

Lead scoring predictivo