Autor: Eric Reis
El método Lean Startup, de Eric Reis, define cómo impulsar la innovación continua y sostenible para incrementar los ingresos para llevar tu empresa al éxito.
El método Lean Startup toma su nombre del Lean manufacturing que Taiichi Ohno y Shigeo Shingo desarrollaron en Toyota.
Una startup es una institución diseñada para crear un nuevo producto o servicio en condiciones de gran incertidumbre, en terreno inestable y cambiante, lleno de obstáculos inesperados y callejones sin salida, sin pronósticos claros en el mercado.
Sin embargo, las startups no deben prescindir de una planificación y métricas correctas para que el equipo de gestión pueda tomar decisiones inteligentes.
Una startup debe adquirir clientes y ganar dinero con un modelo de negocio comercial rentable y sostenible. Debe encontrar el producto adecuado para las personas adecuadas y esforzarse en venderlo con un aprendizaje constante validado científicamente.
Hipótesis de valor y crecimiento
La Hipótesis de valor asume que un producto proporcionará valor a sus clientes, en principio a los Early adopters.
Posteriormente, la Hipótesis de crecimiento indica que el producto o servicio encontrará también su mercado.
Ambas hipótesis deben probarse cuanto antes. Solo si se pueden validar, vale la pena invertir el tiempo y los recursos necesarios para desarrollar el producto o servicio.
No puedes estar seguro de que realmente entiendes cualquier parte del problema del negocio a menos que vayas y lo veas de primera mano. Es inaceptable dar nada por supuesto o confiar en los informes de otros – Jeffrey Liker
Producto mínimo viable (PMV)
Para crear un negocio sostenible, debes averiguar rápidamente si existe un mercado para tu producto. La forma más sencilla de obtener comentarios de los clientes del mundo real sobre tu idea es crear una versión de tu Producto mínimo viable (PMV).
El Producto mínimo viable debe ser lo más simple posible y contener solo lo imprescindible para ofrecer a los clientes una experiencia realista de cómo funciona tu producto.
El PMV debe ser un prototipo básico de tu producto que sirva para averiguar cuanto antes si existe una demanda real antes de comenzar a desarrollarlo.
Ciclos CMA: Construir-Medir-Aprender
Una startup debe saber qué productos construir y cómo ganar dinero con ellos en el mundo real, recopilando comentarios para usarlos, posteriormente, en Ciclos CMA: Construir-Medir-Aprender.
Primero se construye una versión simple del producto, un prototipo. Después, se lleva este producto al mercado real para recoger los comentarios cuantitativos de los clientes y así poder medir y cuantificar el interés por el producto.
Lo aprendido en un ciclo se utiliza para construir un nuevo producto optimizado. Este proceso se repite hasta llegar a un Modelo comercial sostenible.
Tests A/B de optimización
Para descubrir qué características o funcionalidades son valiosas para los clientes y cuáles no, una forma inteligente de distinguir este valor son los Tests A/B.
Antes de agregar una característica o cambiar una funcionalidad existente, se crean dos versiones, una con la nueva función y otra sin ella. Al probar ambas versiones, se verá cuál es la preferida de los clientes.
Pivotar en un cambio de rumbo
Pivotar en un cambio de rumbo cuando las suposiciones centrales de la puesta en marcha han cambiado, y por lo tanto, las nuevas hipótesis deben ser probadas.
Pivotar debe redefinir el valor central del producto, elegir un segmento de clientes diferente o cambiar el Canal de ventas.
Foco en un motor de crecimiento
El Motor de crecimiento es determinante en cualquier modelo de negocio que busque que la empresa no se quede estancada.
Tres tipos de motores de crecimiento
- El Motor de crecimiento pegajoso retiene a clientes existentes que ya generan un flujo constante de ingresos, haciendo que usen el producto aún más con nuevas funciones o mejor servicio.
- El Motor de crecimiento viral funciona al hacer que los clientes existentes se encarguen del marketing de la empresa, propagándolo entre tus Clientes objetivos con el boca en boca.
- El Motor de crecimiento remunerado funciona invirtiendo en marketing.
Por supuesto, la inversión solo puede ser sostenible si genera suficientes ingresos para garantizar que los costos de adquisición por usuario son menores que el valor de vida del cliente.
Examinar las métricas correctas
Para finalizar, El método Lean Startup, de Eric Reis, afirma que prestar atención a métricas de vanidad no ayuda al objetivo de hacer crecer una base de clientes que usan el producto a largo plazo y encontrar una visión realista del progreso y un modelo comercial sostenible.