Libro: Esto es marketing, Usa el marketing para solucionar los problemas de tus clientes, Seth Godin, resumen
Autor: Seth Godin
El libro Esto es marketing, de Seth Godin, recomienda que No uses el marketing para solucionar los problemas de tu empresa: úsalo para solucionar los problemas de tus clientes.
Esto es marketing:
- El marketing busca más: más cuota del mercado, más clientes, más trabajo
- El marketing crea cultura
- El marketing es, por encima de todo, cambio de cultura, cambia el mundo
- Los Profesionales del marketing hacen realidad el cambio
- Todos somos Profesionales del marketing
1.- Sin consumismo de masas, sin spam, sin avergonzarse…
El Marketing es el acto generoso de ayudar a los demás a solucionar un problema, es una oportunidad de cambiar la cultura para mejor poniéndose al servicio de los demás.
El Marketing no tiene porqué ser egoísta, los Profesionales del marketing ofrecen oportunidades para que la gente pueda solucionar problemas y seguir adelante.
Ha llegado el momento de dejar de acosar e interrumpir buscando atajos, y el momento de empezar a insistir en un camino largo y viable.
2.- El profesional del marketing aprende a ver
El marketing en 5 pasos
- Inventar una cosa que merezca la pena crear
- Diseñarla de manera que unas cuantas personas se benefician
- Contar una historia para el Mercado mínimo viable
- Entusiasmar y hacer correr la voz
- Organizar, liderar y generar confianza en el cambio que se lleva a cabo
3.- El marketing cambia a la gente a través de historias…
Todos tenemos una historia en la cabeza, una narración que utilizamos para movernos por el mundo, pero cada narración es distinta.
El método para mejorar las cosas consiste en imaginarnos el relato que aquellos a quienes queremos servir necesitan realmente escuchar. Debemos ser generosos y compartir ese relato para que puedan sentirse orgullosos de sus actos.
El marketing es nuestra apuesta por el cambio en nombre de aquellos a quienes queremos servir, comprendiendo las fuerzas irracionales que nos impulsan a todos.
La gente no quiere comprar una broca de 0,5 mm. Lo que quiere es hacer un agujero de 0,5 mm – Theodore Levitt
No debe darse por sentado que las decisiones se toman de forma racional, independiente y pensando a largo plazo, ni que todo el mundo es como tú, que sabe lo que tú sabes y quiere lo que tú quieres.
Yo no soy racional, y tú tampoco lo eres – Seth Godin
4.- El mercado mínimo viable
Todo el mundo tiene su problema, su deseo, su relato. Oblígate a centrarte en tu cliente.
El Mercado mínimo viable es el foco, que irónica y deliciosamente, guiará tu crecimiento.
Hemos vivido en el mundo donde las cosas pequeñas se hacen por amor y las cosas gracias se hacen por dinero. Pero ahora tenemos Wikipedia. De pronto, también es posible llevar a cabo grandes proyectos por amor – Clay Shirky
5.- En busca de lo “mejor”
La gente no cree lo que tú crees. No sabe lo que tú sabes. No quiere lo que tú quieres. Es así, pero nos cuesta aceptarlo.
La gente a la que deseas ofrecer tus servicios maneja un amplio abanico de factores y emociones, y no siempre se decanta por el más barato. Elige tus extremos y estarás eligiendo tu mercado. Y viceversa.
El Profesional del marketing siente curiosidad por los demás. Se pregunta por las luchas de los demás, y por lo que les motiva. Le fascinan sus sueños y sus creencias.
6.- Más allá del producto básico
Los Profesionales del marketing más efectivos no empiezan con una solución, sino con un grupo al que inspiran ofrece sus servicios, con un problema que quieren resolver y con un cambio que pretende llevar a cabo.
Nuestra vocación es marcar la diferencia. Una oportunidad de que las cosas sean mejores para aquellos a quienes pretendemos ofrecer nuestros servicios.
Los buenos relatos
- Nos conectan con el objetivo y la visión que tenemos
- Nos permiten celebrar nuestros puntos fuertes
- Profundizan nuestra comprensión del valor único que nos diferencia
- Refuerzan nuestros valores básicos
- Nos ayudan a actuar en línea con otros principios y a tomar decisiones
- Nos animan a responder a los clientes en vez de reaccionar al mercado
- Atraen a clientes que quieren apoyar negocios que reflejan y representan sus valores
- Construyen fidelidad a la marca y dan a los clientes una historia que contar
- Atraen empleados con mentalidad similar a la nuestra
- Nos ayudan a mantenernos motivados y a seguir haciendo un trabajo del que podamos sentirnos orgullosos
7.- El lienzo de sueños y deseos
La gente confunde deseos con necesidades, es consciente de sus deseos, pero malísima en cuanto a inventar nuevas formas de abordar dichos deseos.
Todo el mundo no quiere lo mismo: los usuarios pioneros quieren cosas nuevas y los rezagados, que las cosas no cambian nunca.
Descubre las cosas que piensas que serán más del agrado y qué más confianza inspiren. Las cosas que más te importan a ti y a tu público y entretéjelas para construir algo nuevo.
8.- Más sobre el “quién”: en música del mercado mínimo viable
Todo buen cliente traer a otro. Los mejores clientes se convertirán en tus nuevos vendedores.
Un fan verdadero se define como un fan que compra cualquier cosa que produzcas – Kevin Kelly
El reto para la mayoría que aspira a tener impacto con su trabajo no es dominar el mercado del público de masas, sino el micromercado.
9.- La gente como nosotros hace cosas como ésta
Todo el mundo actúa según su narrativa propia.
La normalización crea cultura y la cultura dirige nuestras decisiones, lo cual genera más normalización.
Los Profesionales del marketing no crean productos servicios normales y corrientes para gente corriente, hacen realidad el cambio. Y lo hacen normalizando nuevas conductas.
En el concepto de “la gente como nosotros hace cosas como ésta”, el “nosotros” es importante. Cuanto más concreto, más conectado y más unido este el “nosotros”, mejor.
Tu trabajo es como un árbol. Sus raíces viven en el terreno de los sueños y los deseos. No son los sueños y los deseos de todo el mundo, sino simplemente aquellos a quienes aspiras a poder ofrecer tus servicios.
10.- La confianza y la tensión general movimiento
El mejor momento para lanzar al mercado una nueva aplicación es cuando la plataforma es nueva. Cuando te enfocas hacia alguien que todavía no tiene un patrón no necesitas convencer de que las elecciones que realizaba antes eran un error.
El statu quo no cambia porque tengamos razón. Cambia porque la cultura cambia. Y el motor de la cultura es el estatus.
11.- Estatus, dominio y afiliación
El estatus es nuestra posición en la jerarquía.
El estatus nos conforma
- El estatus es también nuestra percepción de nuestra posición en la jerarquía
- El estatus nos protege
- El estatus nos ayuda a conseguir lo que queremos
- El estatus nos da la ventaja para hacer realidad el cambio
- El estatus es el lugar donde esconderse
- El estatus puede ser tanto un regalo como una carga
- El estatus crea una narrativa que cambia las opciones que percibimos
El deseo de cambiar nuestros estatus, o de protegerlo, impulsa prácticamente todo lo que hacemos.
Estatus personal y estatus percibido
- El estatus es siempre relativo
- El estatus está en los ojos de quien lo observa
- El estatus al que se presta atención es el estatus importante
- El estatus tiene inercia
- El estatus se aprende
- La vergüenza mata el estatus
12.- Un plan de negocios mejor
El objetivo de nuestra cultura no es facilitar el capitalismo, ni siquiera el capitalismo que sirve para pagar nuestras facturas. El objetivo del capitalismo es construir nuestra cultura.
Muchos Profesionales del marketing comparten el mismo objetivo. Tener éxito. Comprometerse con la gente de un modo que beneficie a ambas partes. Ser respetado, ser visto, ser valorado. Obtener beneficios suficientes como para volver a hacerlo.
13.- Semiótica, símbolos y jerga
Los Profesionales del marketing tienen la humildad necesaria para comprender que no todo el mundo ve los símbolos de la misma manera, los conocimientos necesarios para elegir el símbolo adecuado para cada público y las agallas necesarias para inventar nuevos símbolos que sustituyen a los viejos.
Las Banderas semióticas que decidamos ondear dependen de nosotros. No ondear ninguna esconde tanta intención como ondear alguna.
Una marca es un atajo hacia las expectativas del cliente. Si quieres construir un activo de marketing, deberás invertir en conexión con el cliente y en otras características no transferibles. Si eres importante para tus clientes, tienes una marca.
14.- Trata a cada uno de manera distinta
La gente quiere hacer lo que los demás hacen y no busca solamente la novedad.
Los Profesionales del marketing consiguen inscripciones del público buscando gente que desee el cambio que se les ofrece. Y lo hacen conectando a esta gente con otra que también desea cambiar. Ese cambio es el que buscan los Profesionales del marketing.
15.- Llega la gente adecuada
Tu objetivo es aquello que apuestas que sucederá si tu estrategia funciona. Tu estrategia es el camino en el que estás invirtiendo para alcanzar ese objetivo.
Tu estrategia se asienta sobre las tácticas. Si revelas tus tácticas a la competencia te las robaran y lo pagarás caro, pero si revelas tu estrategia da igual, porque la competencia no tiene ni las agallas, ni la persistencia necesarias, para transformar tu estrategia en su estrategia.
El motivo de la existencia de un anuncio es recibir un clic para hacer una venta o conseguir permiso para acceder al cliente potencial. El motivo de la existencia de la venta es generar otra venta o que se corra la voz.
El motivo de la existencia del permiso para acceder al cliente potencial es poder educarlo y, a partir de ahí, conseguir una venta.
No cambies los anuncios cuando te hayas cansado de ellos. No los cambies cuando tus empleados estén cansados de ellos. No los cambies ni siquiera cuando tus amigos estén cansados de ellos. Cámbialos cuando tú contable esté cansado de ellos – Jay Levinson
16.- El precio es una historia
El precio es una herramienta de marketing, no simplemente una forma de ganar dinero.
El marketing cambia tu precio, pero el precio también cambia tu marketing.
Cuándo es más barato no prometes cambio. Prometes lo mismo pero más barato. El precio bajo es el último refugio del profesional del marketing que han agotado todas sus ideas. Bajar el precio no genera confianza en ti. Sino bien lo contrario.
17.- Obtén permiso y se extraordinario para formar un ciclo virtuoso
El Marketing de permiso reconoce el nuevo poder que tienen los mejores consumidores de ignorar el marketing, y es consciente de que tratar a la gente con respeto es la mejor manera de capturar su atención.
Cualquier director, cualquier compañía de medios y comunicación, cualquier autor de ideas necesita ser propietario de ese activo que llamamos “permiso”, el privilegio de poder contactar con el público sin intermediarios.
La gente hará correr la voz solo si también es importante para ellos, porque se alinea con sus objetivos, porque le permite contar una historia de la que se siente orgullosa.
18.- La confianza es un bien tan escaso como la atención
En el vacío de desconfianza, los Profesionales del marketing se encuentran en una de estas tres posiciones:
- Son ignorados
- Escabulléndose
- Generando confianza
El objetivo no es maximizar tus cifras en las redes sociales. El objetivo es ser conocido entre el público mínimo viable.
19.- El embudo
Visualiza el embudo con un montón de filtraciones y agujeros. El embudo no va a ser una fuente mágica de resultados, pero se puede reparar.
- Puedes asegurarte de atraer solo la gente adecuada
- Puedes asegurarte de que la promesa está en línea con el lugar hacia dónde confías que irá la gente
- Puedes eliminar pasos para que haya que tomar menos decisiones
- Puedes dar tu apoyo a esa gente con quien estas comprometiéndote
- Puedes utilizar tensión para generar un movimiento de avance
- Puedes facilitar un megáfono a aquellos que han salido con éxito del embudo
20.- La organización y el liderazgo de la tribu
La narrativa para la acción tiene tres pasos
- La Historia del yo, da una posición y una plataforma desde la que hablar
- La Historia de nosotros, la semilla de la tribu
- La Historia del ahora, eje crítico sobre el que gira todo
La misión del Profesional del marketing es comprometerse con la gente y ayudar a crear el cambio al que aspira. Comprender su visión del mundo y hablar y actuar en línea con lo que es y con lo que quiere. Conectar a la gente entre sí en un juego de posibilidades infinitas.
21.- Algunos casos de estudio utilizando el método
El método consiste en realizar un trabajo tan increíblemente mágico que agentes y productores vengan a buscarte.
El mejor trabajo será aquel que cree un desequilibrio en el espectador, que solo puede remediarse haciendo correr la voz, experimentándolo con alguien más. La tensión que genera este desequilibrio fuerza su difusión.
Se producen mejores cosas si ofreces tus servicios a aquellos a quienes enfocas tus labores de marketing convirtiendo a los de clientes en alumnos. Consiguiendo que se apunten a tu causa. Enseñando. Conectando. Paso a paso, gota a gota.
22.- El marketing funciona, y ahora te toca a ti
Lo suficientemente bueno no es ni una excusa ni un atajo. Lo suficientemente bueno genera compromiso.
El compromiso genera confianza. La confianza nos brinda la oportunidad de ver. Ver nos permite aprender. Aprender nos permite hacer una promesa. Una promesa puede conseguir suscripciones a una causa, y las suscripciones a nuestra causa es lo que necesitamos para alcanzar lo mejor.
23.- El marketing para la persona más importante del mundo
El marketing puede hacer que la gente compre cosas que no habría comprado sin marketing, que vote a alguien que sin marketing no habría ni considerado y que de su apoyo a una organización que sin marketing habría resultado invisible.
El marketing es poderoso cuando vende un producto a alguien que gracias a él disfruta de más alegría o mayor productividad.
El libro Esto es marketing, de Seth Godin, muestra que el marketing funciona para la sociedad cuando tanto el profesional del marketing, como el consumidor, son conscientes de lo que está pasando y ambos se sienten satisfechos con el resultado final.
