Los KPIs, (Key Performance Indicators), son métricas clave para calcular y hacer el seguimiento del desempeño y rendimiento de los procesos.
Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar – William Thomson Kelvin (Lord Kelvin)
Los 4 principales KPIs del Ecosistema digital
Los KPIs más importante del Ecosistema digital son la tasa de Conversión CRO; Coste de Adquisición; Lifetime value y, finalmente, la Rentabilidad por captación.
Tasa de Conversión (CRO)
La tasa de Conversión CRO, (Conversion Rate Optimization), trata de aumentar el porcentaje de visitantes a un sitio web que se convierten en clientes.
Es fundamental atraer al cliente, pero también expandirnos y aumentar nuestro mercado potencial. Por otro lado, No sirve de nada llevar una gran cantidad de tráfico a nuestras aplicaciones si no cumplimos los objetivos del Plan de Marketing.
La causa de una baja tasa de Conversión CRO suele ser debida a que nuestro tráfico no está cualificado, es decir, no es nuestro Mercado objetivo, nuestro Target. No está realmente interesado en nuestro producto o servicio.
A menudo también sucede que, aunque tráfico es nuestro Mercado objetivo, el Cliente potencial se distrae en nuestras plataformas y no termina realizando la conversión. En este caso es necesario mejorar el Embudo de conversión.
Otro aspecto importante, que a menudo no se tiene en cuenta, es el Pedido medio. Mediante las Ventas cruzadas podemos Incrementar el Pedido medio, sacando el máximo provecho del ciclo de vida de nuestros clientes recurrentes.
Coste de Adquisición (CAC)
El Coste de adquisición, (CAC), de un cliente es una métrica fundamental en la planificación de la estrategia de marketing.
El Coste de adquisición se puede calcular de forma global, incluyendo todo tipo de gastos de Marketing y ventas, por canal o por campaña o las acciones concretas que se implementen.
Lo importante de la valoración del CAC es poder medir el impacto concreto de la inversión en las ventas, para poder diagnosticar la situación y priorizar las técnicas más rentables.
El Valor neto por cliente (LTV)
El Lifetime value, (LTV), es el valor neto por cliente durante el tiempo que es nuestro cliente.
El Valor neto por cliente se calcula teniendo en cuenta el margen medio por pedido, el número de pedidos por año y el tiempo de vida del cliente.
Al margen del Coste de adquisición de nuestros clientes, el Lifetime value prioriza su fidelización, ya que debemos monetizar al máximo los costes de adquisición.
Rentabilidad por captación
La Rentabilidad por captación indica cuánto obtenemos por cada euro invertido, es el ratio entre Lifetime value y el Coste de adquisición por cliente.
Cuando sube la Rentabilidad por captación significa que se incrementa el Lifetime value o está bajando el Coste de adquisición. Obviamente, la situación ideal es que se produzcan estos dos fenómenos la vez.
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