Social Selling es el proceso de creación de relaciones sociales como parte fundamental del proceso de ventas.
La operativa de Social Selling puede llevarse a cabo en canales offline, pero, por lo general, se desarrollan con más eficacia a través de las Redes Sociales más habituales, es decir LinkedIn, Twitter, Facebook e Instagram.
El Social Selling trata de Cultivar el networking y las relaciones personales desde una perspectiva profesional de ventas, en vez de recurrir a la Puerta fría, un sistema en desuso por sus pobres resultados comerciales.
Estrategia de Social Selling
La estrategia de vender productos o servicios a través de presupuesto enviados sin previo aviso por email no es en absoluto efectiva, y es necesario recurrir a un trabajo protocolizado de Social Selling con el soporte de herramientas de Social Leads y Social CRM.
Todo tipo de empresas se están apuntando al Social Selling, pero las Compañías B2B tienen más potencial debido a la naturaleza de los productos y servicios que comercializan.
Es importante tener en cuenta, que incluso en las relaciones de Compañías B2B, los clientes que toman las decisiones de compra siguen siendo personas, lo que significa que la relación no se establece de uno a muchos, sino de uno a uno. Lo que requiere una dinámica de proceso de compra completamente diferente.
Un buen Proceso de Social Selling podría comenzar con un contacto casual del posible cliente en Twitter o Instagram, compartiendo intereses, información y comentarios en una Relación de confianza.
Una vez establecido esta primera etapa de aproximación, sería conveniente hacer una solicitud de Contacto en LinkedIn, una red social más seria y profesional. Los vendedores inexpertos cometen el error de enviar inmediatamente un presupuesto comercial. ¡Qué gran error!
LinkedIn ofrece la oportunidad de conocer mejor al contacto y cultivar la relación de forma más profunda, lo que proporciona más ocasiones para poder recopilar información sobre sus necesidades y capacidad de ofrecer una Solución ajustada a sus necesidades.
Instrumentos del Social Selling
La base del Social Selling es una marca fuerte, pero una buena Marca profesional solo puede conseguirse compartiendo contenidos de calidad para ganar una posición de relevancia en el sector y manteniendo la Escucha social y el diálogo de confianza con compradores y clientes potenciales.
Por otro lado, la mejor manera de gestionar los Social Leads es disponer del CRM Social adecuado para automatizar y las tareas y proporcionar la mejor Experiencia de cliente.
1.- Marca profesional
Dando por hecho que es necesario establecer una Relación de confianza, el perfil del vendedor tiene que ser impecable.
La Marca profesional juega un papel fundamental a la hora de Cultivar el contacto, debe ser un perfil con el que los Clientes potenciales puedan sentirse a gusto e interactuar de tú a tú.
2. Escucha social
La estrategia de Social Selling requiere de un conocimiento exhaustivo y actualizado de las Redes Sociales y sus usuarios.
Ante la gran cantidad de datos generados en las Redes Sociales hay que establecer alertas y filtros para obtener la información más relevante para nuestros objetivos de venta. Es conveniente recurrir a las herramientas y plataformas que permiten la automatización de los procesos de monitorización de Escucha social.
3.- Social leads
Es necesario establecer una estrategia de búsqueda, identificación y Relación con leads y posibles clientes a través de las Redes.
Según las particularidades de nuestra empresa, producto o servicio y cliente objetivo se escogen las Redes Sociales adecuadas para establecer la relación con el cliente.
4. CRM social
La gestión de los Social leads hace necesaria la utilización del CRM Social.
La gestión de los Social leads hace necesaria la utilización del CRM Social. A través del CRM se almacenan, analizan, segmentan y se Fidelizan los leads, por lo que es conveniente que estos datos se procesen con eficiencia y se recomienda la Automatización de Marketing.
El índice de Social Selling de LinkedIn
Social Selling de LinkedIn (SSI, Social Selling Index) es un índice determinado mediante un algoritmo que mide la eficacia que tiene el Comportamiento en LinkedIn para establecer la Marca profesional, Contactar profesionales, Participar en debates y Establecer relaciones.
El algoritmo de LinkedIn también proporciona el ranking que ocupas dentro de tu sector y de tu Network de LinkedIn.
El Índice de LinkedIn se actualiza diariamente y es una herramienta muy útil como referencia para saber cómo está evolucionando tu estrategia, y si las acciones que implementas en LinkedIn están teniendo un impacto efectivo en el desarrollo de tu perfil.
Puedes averiguar tu Índice Social Selling de LinkedIn de forma sencilla accediendo al siguiente enlace: https://www.linkedin.com/sales/ssi
El Índice Social Selling de LinkedIn mide 4 variables
1.- Marca profesional
Para establecer una sólida Marca profesional en LinkedIn es necesario completar el perfil de forma que destaquen las habilidades y experiencias y, sobre todo, publicando posts y materiales relevantes que posiciones la marca como un referente en el sector.
La Marca profesional solo se consigue conociendo bien a los Usuarios de LinkedIn, sus inquietudes, sus intereses y los temas con los que interactúan y participativos de los debates.
2.- Contactar profesionales
No se trata de hacer el mayor número de contactos, se da por descontado que en el proceso de abordar los contactos debe primar la calidad sobre la cantidad.
Es necesario Contactar los Profesionales adecuados en el menor tiempo posible, de forma que el Proceso de networking sea lo más rápido, eficiente y productivo posible.
3.- Participar en debates
Es crucial para el SSI Participar en debates, descubrir y fomentar los diálogos fructíferos y conversaciones que resulten satisfactorias que sirvan para hacer más enriquecedoras las relaciones con los profesionales del medio.
4.- Establecer relaciones
Establecer relaciones y conexiones de confianza y colaboración con otros profesionales ayuda a construir un Network robusto, que puede resultar de gran utilidad de cara al desarrollo profesional y como herramienta fundamental de Social Selling.
Competencia en tu Sector y Network
Por último, LinkedIn también proporciona información acerca de la posición media que tienen los Comerciales dentro de tu sector por un lado, y también sobre Comerciales dentro del network al que perteneces, por otro. Estas referencias ayudan a situar tu Perfil profesional dentro del Ranking frente a la competencia de los demás vendedores de tus entornos.
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